土地红利与金融红利时代已然过去，房地产终将回归生活本真。绿城咨询，绿城开发经验与服务经验的传播者，更懂生活，更懂业主，以运营倒推建设，将先进服务理念融入建筑，共营美好建筑、美好生活。

2023年8月，绿城咨询全过程房地产开发管理咨询项目——中嘉锦院，迎来盛大交付。本期《咨询观点》，让我们对话绿城咨询全过程房产咨询服务项目-中嘉锦院负责人周辉晖，讲述「中嘉锦院」的咨询服务故事。

▲绿城咨询中嘉锦院项目负责人 周辉晖

Q1：最近中嘉锦院项目迎来了交付，这算是绿城咨询给委托方交上的一份成绩单，当初中嘉地产找绿城咨询的初衷是什么？我们有什么服务价值打动了他们？

周辉晖：当初中嘉地产找到我们，是老客户介绍的。2021年元宵，我们了解合作诉求后，出具了一份全过程咨询服务建议书，之后虽然因为一些商务原因中止了谈判，但我们依旧与项目负责人徐庆均总及团队保持着紧密联系。

后来，他们的项目案名迟迟定不下来，徐总就来问我们，能不能帮他们策划一下案名，于是前前后后我们帮他想了三个案名，最后定了现在这个——“中嘉锦院”，这也让委托方直接认识到了绿城咨询的服务价值。不久后中嘉地产重启了商务谈判，由于他们没有销售经验，比起自己组建团队，他们更加信赖我们成熟团队的入驻，最终以营销代理服务为切入点开启了合作。

Q2：所以最开始谈下来的合作是营销代理服务，那后来是怎么扩展到全过程房地产开发服务的呢？

周辉晖：我们与中嘉锦院的合作由浅入深，因为最初的合作是营销代理服务，所以我们希望介入绿城品牌，2021年年中，合作内容定下来是“营销代理服务+非驻场的顾问咨询服务”。

合作期间，我们通过工程管理咨询、销售代理、前端开发定位等多维度立体式，呈现绿城咨询的服务价值，委托方对我们的服务也比较认可。

2022年初，委托方董事长章总秉持对兰溪城市高端人居的品质初心，对于项目工程管控提出了更高的要求。绿城咨询加深中嘉锦院项目合作，加派工程副总与土建经理，负责整个项目的现场施工管理。此后就明确了中嘉锦院项目，是以营销代理服务为龙头，同步做好整个项目的全过程房地产开发咨询服务。

Q3：除了工程人员，我们派驻的团队由哪些人员构成？关键的服务能力是什么？

周辉晖：工程管理团队2人负责现场施工管理，还有10人的销售团队，加上绿城咨询集团本部支撑条线，我们的服务能力贯穿定位、设计、工程、营销、运营房地产全生命周期。

Q4：我们提到绿城咨询的优势是“更懂生活、更懂业主，以运营倒推建设，将先进服务理念融入建筑”。在中嘉锦院项目上，我们是怎么将这样的优势导入到项目上的？

周辉晖：更懂生活，更懂业主，是独属于绿城人的浪漫。绿城从创建伊始到现在近30年的开发管理和物业管理经验，始终坚持以人为本，希望能为业主带来更多美好。正是因为如此，很多绿城业主成为了坚定的绿粉，觉得只有住绿城的房子，享受绿城的服务，才是对生活的尊重。

绿城咨询的优势，首先基于绿城咨询更靠后的物业服务端经验，可以反向助力项目开发，从设计源头，比如方案和施工图开始抓起，抓住客户敏感点，减少项目开发试错成本。

而且我们的全过程房产咨询服务，拥有整个团队的支持，服务中可以邀请物业咨询团队介入，更多地从业主的角度出发，在前端发现和优化问题，方便后期物业管理和业主使用。

比如在我们的强烈建议之下，在中嘉锦院项目入口打造了风雨连廊，既增加了生活仪式感，也加强了业主回家的便利性和尊贵感。在地下车库，也充分考虑了行车环境和归家动线，完善标识标牌的设计和实施，优化管廊线路走向 ，预留车位前 60公分的安全岛，这些动作都是为了提升项目品质和业主生活的便利性。

Q5：设计管控方面，我们在设计单位选择、设计质量控制、产品经济性管理方面分别具体做了哪些工作？解决了哪些问题？

周辉晖：在正式合作之前，中嘉锦院项目的建筑设计单位已经确定了，方案也处于中后期。合作后，我们首先对整个方案进行了多轮次评审，也提了一些品质提升的意见。

设计管控中， 包括园林景观、门窗、BIM、智能化等专项设计，我们一直按照方案目标成本严格管控，一直到项目结束，偏差值在2%之内。

园林景观设计上，我们推荐了绿城体系的景观设计单位——蓝城讯凯，这也体现了绿城咨询的供方资源优势。绿城创始人宋卫平曾说：“也许蓝天白云我们管不了，我们就管鸟语花香。”在绿城看来，景观作为建筑的延伸，是为建筑和生活锦上添花的部分。

项目上的大乔木，都是我们绿化景观设计师，陪同成本人员、工程人员前往安吉和安徽等地，一棵棵仔细挑选。最终呈现的效果，不管是硬质铺装，还是整个园林景观天际线，多重景观园林的打造，水系营造出来静谧感，委托方都是高度肯定的。

Q6：运营管控方面，我们在固化会议管理、工程日式管理、督导检查方面分别具体做了哪些工作？解决了哪些问题？

周辉晖：绿城咨询入驻项目之后，主要做了两方面的服务。

首先是固化会议管理，就是协助中嘉地产引入成熟头部房企常用的管理制度，包含总经理办公会、月度经营会、营销专题会等，通过这些固化管理流程，让项目开发有序、平稳、可控。

我们派驻现场的两位工程管理人员，主要负责项目红线范围内的工程管理，包含项目进度、品质管理、安全管理。进度管理，指的是根据有序跟进项目整盘开发进度计划。品质管理，指的是在项目的工程管理中，方案样板先行，逐级技术交底。难度较高的部位，应用时与工程管理人员明确质量要求，质量管控目标。期间，通过现场巡查发现施工问题，再通过PDCA循环管理，让工程品质保持可控。

Q7：成本管控方面，除了刚才您提到的目标成本方案，在成本策划、成本过程管理、集采供方库优选方面分别具体做了哪些工作？解决了哪些问题？

周辉晖：我们始终以目标成本不突破为原则，通过成本精密测算、成本风险预控、成本管控标准等全过程管控，提高管理精细化水平，实现目标利润，达成经营成果。

在中嘉锦院这个项目上，我们基于方案版及施工图版本测算全口径目标成本，每两三个月就做一次成本动态跟踪，确保项目在我们的预算范围内进行。招标采购方面，我们给委托方建立了完善的招标管理制度，包括招标领导小组、严格的入围考察筛选、商务技术评标等等。

Q8：目前项目已经开展了集中交付，为了这次集中交付，我们前期做了哪些工作？甲方和业主对最终的交付评价如何？是否达到了我们的预期？

周辉晖：从项目拿地开始，我们所有工作都是为交付做准备。集中交付期前4个月，我组织召开项目交付启动会，邀请了委托方高层、项目公司，包括绿城咨询总经理共同参与，明确时间节点、责任人和落实人。首次交付启动会后三个月，召开月度交付例会，梳理问题，解决矛盾。交付前一个月，加密交付会议，一周一会。

我们绿城咨询在服务中嘉锦院项目的两三年时间里，也是希望可以与委托方把项目共同打造成兰溪当地的品质标杆，所以为了项目的交付品质，我们也是付出了很多努力。

今年春节后，我们陆续进行了门窗渗漏水专项、地库专项、消防机电专项、景观专项查验，并于5月进行一房一验，形成专项整改销项清单，落实整改工作。最终反映到交付过程中，不管是到场的交付率，还是业主的满意率，都是比较优秀的。

Q9：当初项目的产品定位是怎么考虑的？对于兰溪房产市场、客户需求是怎么理解的？

周辉晖：我们立足于兰溪当地的房产品开发，结合项目地段和营销窗口期，规划产品定位，梳理业主需求及客户敏感点，确保产品在市场上的竞争力。

我们为委托方做了两轮的户型优化，提高户型的得房率、均好性，以及使用体验感。项目120方和128方户型，主要优势是在采光和得房率上。在我们的建议下，把窗户改为大面落地窗，提高了采光率，直击中端改善客户敏感点。

Q10：在销售维度，我们在营销策略、价格定位方面分别具体做了哪些工作？解决了哪些问题？

周辉晖：销售过程中，我们结合项目全景计划，一开始就明确了“以销定产”的策略，从前端统一销售调性，明确风格，就是以绿城的陪伴式营销，增加销售人员与客户的黏性，规范销售人员的行为，苦练内功，严格要求自己，不去攻击竞品。

项目开发初期，经过精准调研，确定目标客群，出具完成营销策划报告，并以销售日报为数据看板，每月定期召开项目营销会议，实时调整销售措施。

绿城创始人宋卫平曾说：“如果说绿城有很多特质，排在第一位的就是对产品的重视和理解。”

绿城咨询开发咨询，作为大绿城体系合作开发、代建开发之外的第3种模式，同源绿城产品体系、资源体系、管控体系，并通过更轻、更灵活的合作周期、产品定位、团队共建、取费标准等，赋能住宅、商写、产业园全业态；贯穿定位、设计、工程、营销、运营房地产全生命周期，成就委托方项目经营目标达成。

绿城咨询，愿做坚韧不拔、传递新生的蒲公英，将绿城第一品级房产营造与20年服务沉淀，化作一颗颗希望的种子，播散到绿城拥趸的精耕田园，开出美好生活之花，文明城市之林。